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Entrevista Pablo Silván: “La deportividad se ha redefinido”

Fotos: SMN
Aprovechamos el glamuroso ambiente de la presentación Internacional de la Diavel 2014 en Montecarlo para charlar con el responsable de Marketing, Comunicación y Ventas de Ducati Ibérica. Su experiencia y conocimiento de marca hablan por sí solos.

Residente en Valencia, este “ducatista santanderino” es el actual responsable de Marketing, Comunicación y Ventas de Ducati Ibérica. Ligado profesionalmente a la marca italiana desde el nacimiento de la Monster gracias a sus labores comerciales en un concesionario Ducati, en 1998 fue llamado por el distribuidor para ocupar el cargo de responsable de post-venta y dar formación técnica a los concesionarios. Quién mejor que él, que conoce muy bien la marca tanto a nivel técnico como comercial, para darnos una visión de 360º sobre el universo Ducati…

-¿Qué implica el lanzamiento de la segunda generación de la Ducati Diavel? «Por sus características, esta moto engloba un montón de clientes potenciales diferentes, una situación que puede sonar contradictoria. Por un lado el nuevo usuario que busca un producto de prestigio, imagen, gama alta con buenas terminaciones y por otro, el motorista de toda la vida que apuesta por prestaciones, comportamiento y efectividad. Hay quien se mete en circuito con ella, pudiendo atraer a clientes de motos deportivas pero para ir más cómodo y relajado».

-¿En qué segmento englobamos la Diavel? «Esta pregunta ya me la hicieron en 2011 y a día de hoy preguntas a cualquier miembro del equipo que está en Montecarlo y no sabrían decírtelo porque une dos casillas. Técnicamente es una sport-cruiser pero comparadas con otras motos similares no tiene nada que ver. Al final, el cliente es el que manda y el encasillamiento depende de ellos. Hoy día no sucede como hace unos años en los que los segmentos estaban muy radicalizados. Gracias a la electrónica puedes combinar dos tipos de motos en una: la deportividad se ha redefinido. Si fuese un coche, la Diavel sería una berlina deportiva (familiar y deportivo)».

-¿Cómo fueron las ventas de Ducati España en 2013? «El mercado global de la moto ha caído mucho pero el final de año ha sido mejor de los esperado, algo que se está consolidando en el primer trimestre de 2014. Ha llegado el buen tiempo, hemos presentado ya tres novedades (899 Panigale, Monster 1200 y Diavel) y miramos el futuro con optimismo y emoción. Pertenecer al grupo Audi es un desafío, nos está dando más posibilidades, son muy exigentes a nivel calidad, estamos mejor que nunca y el objetivo inmediato pasa por crecer y desarrollar nuevos productos. Las ventas del modelo anterior en España han rondado las 100 unidades anuales».

-¿Cómo ha cambiado Ducati desde que fue adquirida por Audi en abril de 2012? «No ha cambiado nada pero han cambiado muchas cosas. El consejero delegado Claudio Domenicali o el Director Comercial Cristiano Silei llevan toda la vida. La gente que estamos en Ducati somos los mismos, pero ahora hay más medios y un espíritu y unas ganas de crecer y avanzar con el soporte del grupo Volkswagen. Los alemanes aglutinan muchas marcas y cada una tiene su identidad propia. La intención no es hacer motos Audi, sino aprovechar todo lo que Ducati puede aportar al grupo VAG. Ducati ha sido reforzada pero sin perder su posicionamiento. Lo bueno es que ahora Ducati no pertenece a un fondo de inversión que sólo busca la máxima rentabilidad durante un período corto de tiempo, como sí ocurrió con la americana TPG en 1996 o la italiana Investindustrial en 2005».

-¿Qué situación se plantea fuera del mercado europeo y americano? «Fuera de Europa la situación es mejor. EE.UU es el principal mercado Ducati a nivel mundial en los últimos años y ahora se están aprovechando los mercados emergentes. Tailandia y Brasil tienen un gran potencial y aportan mucho al total de ventas».

-¿Además de la fábrica de Bolonia, cuáles hay fuera de Italia? «A Europa sólo llegan las motos fabricadas en Borgo Panigale. En Tailandia hay una fábrica de ensamblaje donde se producen las motos para Asia por un tema de aranceles. También hay un acuerdo con otra empresa para ensamblar motos en Brasil. Ahora mismo hay Diavels allí que se están ensamblando para el mercado brasileño».

-¿Cuál es la rival directa de Ducati en el mercado? «Todas y ninguna. Somos competencia con todas las marcas a nivel cuota de mercado, pero no hay un espejo directo en otra. Los perfiles son diferentes y realmente no hay un alma gemela, como sí sucede con las japonesas. A nivel volúmenes, BMW, Triumph y KTM están muy fuertes y nosotros tenemos lo bueno de la exclusividad con la solvencia de unos números importantes y el apoyo del grupo Volkswagen».

Las marcas europeas están haciendo soñar a los aficionados

-¿Cómo ves a las marcas europeas frente a las japonesas? «Hay que quitarse el sombrero ante la labor que están realizando. La industria europea es quien está innovando y planteando nuevas soluciones con productos diferentes. Europa está haciendo soñar y para ello hay que crear ilusión. Las marcas europeas estamos creciendo mucho en cuota de mercado mientras las otras no tanto».

-Hablando de competición, ¿qué ha aportado el triunfo en el Campeonato de España y de Europa de Stock Extreme 2013? «Era muy importante demostrar en la categoría más cercana a las motos que compran nuestros usuarios que la 1199 Panigale es una moto ganadora. Al contrario de lo que sucede en el Mundial de Superbikes, donde el reglamento para las tetracilíndricas permiten mayor preparación y disponen de más potencia, en stock la Panigale es muy competitiva. A nivel ventas lo hemos notado, incluso en la 899 que, injustamente, está excluida de los reglamentos internacionales. El año pasado, a mitad de temporada tuvimos que realizar un esfuerzo no previsto para conseguir el título. Ahora, los recursos son limitados y es prioritario dirigirnos a otras áreas y es inviable invertirlo todo en el CEV».

-¿Qué opinas de la situación de Ducati en el Mundial de MotoGP 2014? «Por fin, después de unos años en los que diferentes circunstancias nos han descentrado, Ducati volverá a estar donde debe estar, que es en la lucha por la victoria. Ducati está en competición para ganar y con la reestructuración del equipo encabezado por GiGi Dall’Igna pronto veremos a Ducati en los puestos de cabeza. Habrá podios este año».

-¿Qué nos deparará Ducati en el futuro? «Ducati va a crecer en gama, con nuevos modelos en segmentos donde actualmente no estamos, pero sin dejar de ser una marca premium de calidad, con prestigio y tecnología».

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