Entrevistamos a Marc Serruya, Presidente de Honda Iberia

Nuestra primera pregunta va acerca de la perspectiva con la que Honda contempla la deceleración económica de la que hablan muchos medios generales de información. Su respuesta es concluyente...

No hay ninguna –nos reímos-. En general, sí que la hay un poquito, pero si nos vamos a nuestro sector del motor (2 y 4 ruedas), encontramos incertidumbre. Y eso sí que afecta. Se habla de una crisis económica, que no existe todavía. Lo que pasa es que, si tú te crees que hay una crisis, y finalmente la habrá, porque automáticamente dejas de consumir y la generas. 

Lo que está creando incertidumbre son los mensajes de los gobiernos con las restricciones de entrada a las ciudades, y la gente no sabe muy bien qué va a pasar, si estas cosas son definitivas o si son temporales; qué coche o qué moto me compro… La gente está muy despistada.

El cliente va casi a comprar una etiqueta…

Sí, viene en busca de una etiqueta, pensando que le pueden decir sobre su moto actual: "Oiga, esto se acabó, y ahora hay esto otro." 

El motorista es un cliente muy diferente del usuario del coche o del scooter. El motorista es un cliente pasional. ¿Hasta qué punto se contempla desde Honda este aspecto emocional?

Nosotros, en el apartado de la motocicleta, somos todo pasión –rotundo-. Todo pasión. Es verdad que durante muchos años hemos hecho muchos scooters, pero la marca se ha dado cuenta con el tiempo de que había que centrar esfuerzos sobre la moto grande. Y no es solo un tema de pasión, es un tema de rentabilidad, porque la moto grande deja dinero no solo para el fabricante, también para el concesionario, mientras que la moto pequeña deja unos márgenes mucho más estrechos. 

Queremos tener más pasión todavía, en función del producto que vendemos, porque tú mismo habrás podido comprobar, al hacer test sobre nuestras motos, cómo vamos en una dirección muy pasional, con motos muy sofisticadas, muy avanzadas, y muy competitivas con las otras marcas, y lo hacemos con mucha ambición, después de volver al sitio de antes; porque en este año ya somos primeros en España en moto grande en el total de modelos, cuando ya lo llevábamos siendo tiempo en Portugal, además de número uno en scooters.

Para Honda, se podría decir que la seguridad es una obsesión desde el principio de los tiempos. ¿En qué lugar situaría seguridad, fiabilidad, estética, prestaciones y financiación?

Lo importante para nosotros es la seguridad, al cien por cien. Después, evidentemente, la fiabilidad, que es un elemento que entra también en conjunción con la seguridad. Son los dos elementos primeros, pero son dos elementos racionales. 

A continuación estarían las prestaciones de la moto, lógicamente, y la financiación sí que es importante. Hoy en día, el cliente ha cambiado la forma de enfocar la compra. Antes compraba a plazos, simplemente, y ahora han aparecido nuevos métodos, y a partir de ahí, la financiación para la moto grande es fundamental. Para el scooter, puede que evolucione más adelante, pero para la grande, si quieres estar en la vanguardia, tienes que competir con programas de financiación muy sofisticados. 

Toda marca tiene sus fieles devotos, y Honda, por supuesto, tiene sus hondistas. Dentro de la clientela de su marca en España, perteneciente a la moto grande, ¿qué porcentaje de hondistas cree que puede haber? 

¡De hondistas! Todos. – responde con rotundidad, y volvemos a reírnos-. Quien se compra una Honda lo hace con el concepto de la emoción, de divertirse, dentro de unos parámetros de seguridad y de fiabilidad; pero de divertirse, porque las motos de Honda son motos divertidas.

¿Cuántas ventas perdería Honda en España si se fueran los hermanos Márquez del equipo Honda-Respol de MotoGP... si hubiera en su lugar dos pilotos extranjeros?

Buena pregunta. Es muy difícil de demostrar, y por otro lado, la moto que corre no es la de calle, porque donde puede haber un paralelismo entre competición y la calle es en SBK. Ahí la gente está viendo correr su moto. Por una cuestión de imagen, en esta España en particular, y si Marc Márquez se marchase, podríamos tener un pequeño impacto, pero mucho más pequeño de lo que se pueda pensar. La gente, al final, no se compra un Marc Márquez, se compra una moto Honda, aunque Marc Márquez es un genio, un ídolo; pero que la gente deje de comprar porque Márquez se haya ido a otra escudería, no. 

¿Y entonces las perspectivas de que Álvaro Bautista haga algo importante en SBK?

Eso es otra cosa; y para la temporada próxima tenemos una expectativas muy buenas, porque si lo que digo es cierto sobre la moto de carreras y la moto de calle, ahí sí podríamos tener un impacto positivo a nivel comercial, más con un piloto español, y además muy bueno.

El mercado español, genuino y particular como pocos, ¿cómo ha recogido el impacto de un reto tan rompedor como el X-ADV?

La verdad es que estamos encantados. Lo cierto es que el X-ADV tiene bastante éxito a nivel europeo, pero especialmente en España y en Italia. La verdad es que es una moto que hace a la gente pararse para mirarla. En mi opinión, a estas alturas, pocas marcas son capaces de hacer esto: romper y crear un concepto de moto totalmente diferente, tipo scooter-todo terreno, aunque en realidad es una moto…, es otra muestra del poder de Honda. Esto te lleva al éxito, porque hemos impactado también a mucha gente que no sabía que tenía esa necesidad. 

A corto plazo, ¿sobre qué sector va a invertir más esfuerzo Honda Iberia, scooter, moto de carretera o moto on/off?

No vamos a dejar la carretera, evidentemente, porque se van a hacer muchas cosas, pero el peso del trabajo irá en la dirección on/off, en el segmento Adventure, donde la Africa Twin no sólo es un peso pesado, sino también un best-seller. 

No sé si me equivoco, pero por ahí va la tendencia actual de la moto grande. El mercado ha cambiado y también esa idea que teníamos hace 30 años de la CBR1000. Ahora hay mercado en la gama media, que está funcionando bien, y el mayor tirón está en el on/off, en todas las cilindradas, con la Africa Twin, el X-ADV y las gamas X de 500 y 750. Solo hay que ver que en el segmento on/off tenemos el 25% de cuota de mercado. En el scooter, tenemos lo que tenemos, somos número 1, pero no paramos tampoco. Ahora sale el SH nuevo.

Para concluir, y respecto al HIS, qué duda cabe de que Honda ofrece con él un valioso servicio público, pero ¿hasta qué punto lo tiene en cuenta para fidelizar clientes?

Que conste que no hemos creado el HIS para vender más, porque podría parecer una manera indirecta de captar clientela. Si lo hacemos bien, la gente queda encantada con los cursos; y si el que tiene una Yamaha decide comprarse una Honda, bien; pero al HIS no le damos ningún sentido comercial. Mezclar la formación con el sentido comercial me parece indigno. Por otro lado, es evidente que para quien compra una Honda, y recibe después un curso en el HIS, su fidelidad sale reforzada.